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【帖】 98%的农业人都会遇到的⑧大销售难题

26日

2017-10

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评论:1人

                                           


                                                  1、客户群不知道在哪里怎么办?

找客户方法:
①任何公司或企业的产品,都可以在行业网站、阿里巴巴百度、各类论坛、行业QQ群(销售群、采购群、或群友)等平台搜索或换取客户资源。
②跟公司的老同事去请教,或者找一找公司已经合作的客户合同,仔细研究排名前3是哪些行业客户,确定开发客户的方向。这个很好理解,同行采用我们的设备或产品是很好的成功案例有说服力,尤其是该行业的领头羊,他们是行业风向标,同行刺激作用不可小视。

③调查竞争对手公司的客户群来确定自己的鱼塘,比较常见的方法就是自己伴客户或者采购人员,打电话给竞争对手,把要问的问题全部抛出去,很快我们就能掌握一手不错的信息,而且都很有参考价值。
现在各个行业都是供大于求,想要业绩突飞猛进,只有去挖对手的客户群(虎口夺食)。

    

                                                          2、没办法见到客户怎么办?
见客户遇阻无非就是以下几个情况:
1.保安拦截
2.文员阻挡
3.客户找理由拒见
①保安拦截是难度比较低,第一次拜访客户的时候,态度友好一些,多递给保安烟之类的东西,不要给保安一种很势利的感觉,初步可以建立良好印象再来点蝇头小利基本保安这关就过了,多用烟熏几根,跟他们混熟了,客户信息一定是滚滚而来。

②对待文员,跟对付保安的方法差不多,包里带一些新奇的糖果,零食并且要模糊你的意识,不要太直接,就是随手带的,自己也是经常送朋友。目的,建立信任和感情。
总结:保安和文员,要用最快的速度变成自己的内线,这样客户资料、公司信息、客户有无到公司都是源源不断。

③客户找理由拒见,只是说明一点客户对你没有信任感,客情关系很一般,甚至是没利可图。
销售开单=客情关系做透 + 满足客户的需求!!!
80%的销售问题都是因为跟客户的关系不佳造成的。


                                                         3、跟客户见面了却不知道聊什么怎么办?
见面也分为首次见面和多次见面
1.对于首次拜访:
①提前锤炼好话术,最少也要准备一套15分钟的产品话术。
②见面中,只是轻微的聊一下产品和公司就好,后续就是转移谈论话题,多和客户拉家常。目的就是跟客户建立初期的良好印象。(你换做客户有个陌生的业务跟你不休不止的介绍产品你是什么感受?)
总结:初次见面=建立良好的第一印象,拉近关系

2.对于多次拜访
①每次拜访就要提前准备,可以从第一次见客户的穿着,精神面貌聊起(注意一点:第一次见面后,马上在本子上记好客户的打扮、喜好,办公室的摆设等。下次拜访时,就可以针对这些记录做突破口)

②可以提前准备一个相对大众的话题,有出点中间断片儿的情况,就抛出来暖场。
③和男客户聊天,大部分可以聊社会军事,体育政治等;和女客户聊天可以是服装、皮肤保养、娱乐等等。总之各方面的信息都需要去涉及一些(别觉得很难,当我们都了解一些后,就可以用同一个话题反复的许多客户聊天。)
小结:不管是初次拜访还是多次见面,最重要的目的:和客户建立良好的关系。

 



                                                            4、搞不定客情关系怎么办呢?
关键词:多次去拜访+关怀客户
①拜访客户,1次不行就2次,还不行看看10次、20次怎么样? 很多的合作都是聊出来的,跟客户的关系也是在坚持中破冰融化的。

②你有去关心过客户吗?客户家有几个宝贝儿?年龄多大?生日?客户的籍贯?客户的生日?客户过往的经历?等等,想要跟客户做好客情关系,需要对客户进行攻心手段。

一周两次的关心短信,平时节假日送祝福(持续3个月以上);客户小孩放学,你能去接;客户过生日,你能提前送去蛋糕... 是不是感觉像商业间谍?知己知彼,才能百战百胜。对客户一点不了解能拿到订单吗? 能长期合作下去?我不信!



                                                        5、客户已经存在稳定合作商怎么办?
现在去拜访客户基本都是跟竞品有合作,这很正常!
①对于有合作商的客户要先去摸清对手的信息。例如:对手公司产品的质量,价钱,回款方式,售后服务等等。一定要把对手的不足找出来,用自身的产品去做比较,用话术去放大对手的劣势,多去激发自己的优势。

一番努力还是没法,说服客户使用我们的产品,可以争取先少量的铺货(做小单)。话术是:客户可以拿我们的产品跟对手公司去磨价。去威胁他们,如果合作不降价,就采用我们的产品、最后,再用自己产品的优势,比如:性价比,售后服务等去打动客户,争取后期最大限度的合作。有部分客户是急不来的,一定有个时间过程。这个就是小刀伐大树。

②这个过程里客情关系依然很重要。能不能成功打入客户的内部,就一定要做好客情关系的公关。人情要做透啊。  还是那句话,销售开单=客情关系做透 + 满足客户的需求!!!
③回扣。这个大家都懂,没必要去解释了。



                                                            6、产品价格高没有市场竞争力怎么办?


合作能成单一般主要看3点:性价比、客户的人情关系、后期服务。
①产品的价格,也只是其中的一环。当客户跟我们纠结价格的时候,我们不能钻进牛角尖里和客户争论,要学会去迂回作战!
我们自己要去分析优势、价值贵有贵的理由,把整个产品拆分出来,单项单项的去展示我们的优势,告诉客户好处!
说句俗话,就算去找小姐,那什么样的服务,脸蛋和身材,标价也是不一样的不是嘛。这句话敢不敢跟客户讲?  哈哈哈

②价格并不是一直不变的,价格是能跟采购的数量,付款的时间一起谈。量大肯定优惠,回款速度快,更优惠。(讲这些还觉得自己产品没有竞争力吗?)
客情关系。这几乎是绝大部分销售会遇到的问题,明明我们的产品质量更好,价格也更便宜,付款方式一样,客户最后就是不跟我们合作,而是采购对手的产品。
这个原因就是客情关系不佳,很现实的问题就是已经合作很多年,知根知底,客户不介意多花一点。
说到这里,一定记住要把客户关系做好做透,把自己做成“小三”,最后踢走“正室”。
补充一下,多拜访客户,最好能列出自身和跟竞争对手各方面的优劣势,学会用数据说话,凭嘴说效果不大呀。



                                                                7、客户说没有需要怎么办?


①客户的需求也会为两种:
1.稳定的合作商合作很愉快,利润可观,暂时不考虑跟换,所以无需求
2.客户关系不熟络,对你不信任,就跟两人去相亲一样,互相没看上。
怎么判断情况,只能通过跟客户接触中发现拒绝的原因和本质。
如果是第一种情况,那就要去多发掘自身的利润和优势了。
如果是第二种情况,那就要长期跟进客户,打入内部,玩鹊巢鸠占。
(做客情,请详看本幅帖子的第四点)
潜在客户要时刻记在心里啊,周末的时候,有给你的100个潜在客户发祝福短信吗?客户记都记不住你,有合作的时候会想起你吗?



                                                8、客户玩命砍价公司领导又不同意降价怎么办?


砍价厉害的客户有三种情况:
一、单纯的想买便宜的东西;
二、诈你的,顺势探探底价;
三、要好处要回扣。
一般而言,客户砍价,比较大的概率就想买你的产品,需要我们去探需客户真正的需求。
客户为什么要杀价?他真正的想法是什么?他承担着一个什么样的角色?
不管是何种情况,销售员都以公司价格为主,不能亮出底价。

应对方法:
①客户杀价咱们就讲品质,服务。在职权范围内给客户方便,或用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等。
②客户杀价就多诉苦,多谈感情(前提是跟客户的关系要做好)。
③客户杀价就跟他说,让出来的利,就当做回扣给他。
价格一直是一个很敏感的话题,还是那句话,宁愿死在不成交上,也
不要死在价格上,绝对不要让客户知道我们的底价,先报底价的90%的死。报价可以适当放高一点,一点一点的降,到客户签合同的时候都不是我们的底价。


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董志刚

2017-10-26 10:51:40

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